Considerações sobre o sistema de cobrança e atuação do Corretor de Pequenas Empresas
Quando precisamos contratar um corretor de empresas, business broker, intermediador de compra e venda de empresas ou o nome que você preferir para definir esse profissional, nos vemos diante de um dilema: qual valor pagar para esse profissional? É justa a comissão que ele está cobrando? Existem alternativas?
Como regra geral, os honorários praticados pelos intermediadores de compra e venda de empresas se assemelham daqueles praticados no mercado imobiliário, até porque muitos corretores de imóveis também trabalham com vendas de empresas sem, muitas vezes, possuir o conhecimento específico e necessário para tanto. Observa-se uma espécie de importação das práticas de cobrança de honorários do mercado imobiliário (ou corretagem de maneira geral) para o mercado de venda de pequenas empresas.
Empresas e profissionais que atuam nessa atividade costumam cobrar, a título de prestação de serviço, uma comissão sobre o valor final da transação, comissão essa que gira entre 3,0% a 10%. Para micro e pequenas empresas cobra-se, em média, uma comissão de 6% sobre o valor final. A variação da comissão está atrelada com a qualificação dos profissionais envolvidos, conhecimento do mercado, rede de contatos, complexidade da negociação, serviços que farão parte, entre outros fatores.
Esse modelo de prestação de serviço e cobrança desagrada muitos proprietários de empresa a venda e muitos investidores, por considerarem elevado o valor final que será repassado ao corretor de empresa que nem sempre age com o profissionalismo e empenho necessário. Em contrapartida, muitos business brokers são prejudicados em função de agirem ativamente durante várias fases da negociação, participando com empenho e dedicação, mas não tocam em remuneração alguma pelo fato da transação não ser concluída, muitas vezes sendo cancelada na fase final. Eis aqui um dos principais aspectos que trazem desgastes para esse tipo de relação profissional.
Proprietários de empresas a venda ou investidores interessados em adquirir empresas a venda poderão requerer dois tipos de serviços aos corretores de empresas:
Laudos de avaliação de empresa
Intermediação da venda da empresa.
Os dois serviços são independentes e podem ser contratados separadamente. O proprietário da empresa pode solicitar um laudo de avaliação da empresa para que ele próprio venda seu negócio ou pode contratar um intermediador para que ele assuma toda a negociação - divulgação, negociação e conclusão.
É recomendável que se faça, anteriormente, o laudo de avaliação da empresa. Dependendo da complexidade e do tamanho do negócio, esse serviço demandará tempo e implicará em investimentos iniciais para o proprietário da empresa. Um laudo de avaliação de empresa feito com metodologias adequadas será extremamente importante caso o proprietário não tenha as informações organizadas em detalhes sobre sua empresa e não faça ideia precisa do valor do seu negócio. Com tal documento, ainda que ele não contrate um business broker para vender o seu negócio, ele passará mais credibilidade a potenciais compradores que observarão informações organizadas e farão suas ponderações em cima do conteúdo presente no relatório.
Vejamos algumas outras possibilidades em relação ao modelo convencional.
FRAGMENTAÇÃO DE SERVIÇOS COMO OPÇÃO A COMISSÃO CHEIA
Não é comum, mas poderá o proprietário da empresa a venda propor a contratação de serviços fragmentados, em serviços menores, contratados a parte e que as cobranças de honorários sejam feitas diferentemente das habituais comissões sobre o valor final da venda. Tal forma de conduzir trabalhos profissionais pode atender demandas e necessidades específicas. Um proprietário pode se sentir apto a realizar o processo de venda de sua empresa, mas pode precisar, em algum momento, de uma assessoria pontual.
Serviços da intermediação de venda de empresa que poderão ser contratados a parte.
LAUDO DE AVALIAÇÃO DO VALOR DA EMPRESA: como já apresentado anteriormente, esse é um serviço profissional de conhecimento técnico elevado e seu valor estará atrelado à complexidade da empresa, à organização de dados empresariais, situação macroeconômica e de mercado, aos métodos que poderão ser utilizados para se apurar uma faixa de valor da empresa. Muitos intermediadores não possuem conhecimento específico para a realização desse trabalho. Em algumas situações ele será o fim e si mesmo, quando for o caso de uma venda das quotas de um sócio para outro e que seja necessária uma avaliação de um profissional neutro para apurar o valor justo. Em situações onde o proprietário da empresa a venda já tenha definido o valor de sua empresa, esse serviço será desnecessário.
LAUDO DE VISITA TÉCNICA PARA EMPRESA A VENDA: aqui será uma forma de se contratar uma visita técnica que gere um relatório contendo informações de forma simplificada, não sendo necessária a realização de estudos complexos para avaliar a empresa. Trata-se de um documento introdutório sobre a empresa, onde o profissional irá identificar quais informações deverão ser organizadas para a venda, irá apresentar a situação do mercado, negociações que foram realizadas recentemente com empresas semelhantes. Trata-se muito mais de um documento orientador e de caráter introdutório que poderá ser pactuado de acordo com os interesses iniciais do proprietário da empresa. O proprietário ou investidor deverá pontuar aquilo que ele gostaria de saber para que o valor acertado pelo serviço tenha um resultado satisfatório e de conteúdo prático relevante. Poderá ainda o profissional sugerir um modelo de visita técnica com relatórios que atendam interesses específicos. Mas tal documento não poderá ser utilizado, jamais, como laudo de avaliação, uma vez que não irá tratar do valor da empresa. É sabido que muitos profissionais acabam fazendo suas considerações sobre valor da empresa, de maneira informal, sem embasamento metodológico.
ACOMPANHAMENTO EM VISITAS OU PARTICIPAÇÃO EM REUNIÕES: em situações onde já exista uma negociação em curso, pode ser prudente que um business broker seja contratado apenas para que ele participe de uma reunião e emita seu parecer sobre a negociação, sobre uma proposta de compra. Mais uma vez estaremos diante de um trabalho de assessoria e deverá ser cobrada a parte.
ELABORAÇÃO DO CONTRATO DE COMPRA E VENDA E ACOMPANHAMENTO: o business broker poderá ser procurado apenas para elaborar um contrato de compra e venda entre partes que já estejam em fase final de negociação, ou mesmo para avaliar um contrato de compra e venda elaborado por uma das partes. Tal demanda costuma ser recorrente para profissionais da área do direito, profissionais com competência para esse fim, mas que muitas vezes não acompanham a parte prática da operação em si.
ASSESSORIA E ACOMPANHAMENTO EM ATIVIDADES ESPECÍFICAS: fazer o acompanhamento em cartório, junta comercial, bancos, participar da transição da empresa entre compradores e vendedores, são exemplos de atividades que podem ser contratadas em separado, a depender da necessidade do proprietário da empresa e da disponibilidade do profissional.
O modelo tradicional de prestação de serviço para intermediar compra e venda de empresa é baseado em uma remuneração/comissão sobre o valor final acordado, ou seja, haverá pagamento de honorários com o êxito da negociação. Tal modelo é soberano, vem funcionando ao longo de anos, mas apresenta alguns entraves e desgastes entre vendedores, investidores e corretores. Não se pretende aqui propor uma modificação no sistema de prestação desse tipo de serviço. Sugere-se, apenas, para algumas situações, que poderá haver contratação de serviços menores, fragmentados, de acordo com as necessidades dos contratantes e das competências e disponibilidade do corretor de empresa.
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* Daniel Machado Coelho integra o time de profissionais prestadores de serviços da Invoop. É especialista em gestão empresarial pela FGV, consultor de empresas em gestão baseada em valor, em avaliação de empresas, consultor membro do Franchising Group que presta serviços especializados para todos os momentos de uma rede de franquias e atua como business broker há mais de 08 anos, com participação ativa intermediando inúmeras negociações de compra e venda de empresas.